Isso lá fora é uma selva

O texto abaixo foi traduzido do blog de um amigo de Portugal. Este texto é para os empresários que querem entender seus clientes e organizar seu setor de vendas. Vale à pena ler.

Isso lá fora é uma selva

“Isso la fora é uma selva”. Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque hoje em dia está mais difícil encontrar novos clientes do que animais na selva. Veja que, quando está desbravando caminho pelos densos arbustos da cidade a procura de compradores para o seu produto ou serviço, o truque é manter-se descontraído, calmo e com a situação sob controle. Veja nos personagens abaixo se encontra algumas das criaturas com quem já fez negócio alguma vez. Depois é só seguir os conselhos para chegar ao fim deste Safári de vendas.

O Macaco

Descrição – Este briguento e desclassificado comprador, existe somente para fazer a nossa vida negra. Está sempre a arranjar confusão por dois motivos: por tudo e por nada. O Macaco gosta de atrapalhar, argumenta e apresenta erradamente fatos, é particularmente gozado e está sempre tentando descarrilar a sua apresentação.

Tratamento – Este tipo de comprador deve ser tratado educadamente, pacientemente e sem entrar em discussão direta com ele. Não dê demasiada atenção aos contratempos apresentados, mantenha-se calmo, siga consistentemente a sua apresentação e, acima de tudo, seja firme! Assim que o Macaco ver que não está conseguindo desviar seu objetivo, ele se acalma.

O Bicho Preguiça

Descrição – Este tipo de cliente é ultra-ponderado e dolorosamente lento, tem um raciocínio lento e totalmente indeciso.

Tratamento – Fale ao Bicho Preguiça devagar e seja muito claro na sua explicação. Siga em frente, sempre devagar, e um passo de cada vez, faça tudo para não confundi-lo com informação supérflua ou conceitos complexos. A parte boa do Bicho Preguiça é que a partir do momento que ele compreender o que está apresentando, ele verdadeiramente está “comprado”. Certeza de venda garantida.

O Papagaio

Descrição – é o tipo de cliente que não se cala. O Papagaio fala, fala, fala sem parar, na maioria das vezes nem sabe o que está dizendo, qual foi o tema inicial da conversa, e sem pensar muda logo de um assunto para outro, adora contar histórias da sua família, plano de férias passado e futuro ou mesmo histórias sobre colegas de escola.

Tratamento – Tem que ter muita, mas muita paciência e auto-controle. Tem que estar muito atento para detectar uma oportunidade de trazê-lo para o tema da reunião. Tem que tentar manter a rédea da conversa, ser objetivo no tema do negócio e mantê-lo focado na sua mensagem de venda.

O Caranguejo

Descrição – O cliente Caranguejo é o tipo de cliente que se apresenta cansado, doente, infeliz, nervoso ou simplesmente irritado.

Tratamento – nunca desvie do seu objetivo com movimentos laterais, o Caranguejo é contraditório, excitado, e deve ser tratado com paciência e calma, deve sempre usar um tom de voz muito suave e baixo. Uma atitude sorridente, estar sempre de acordo, compreensivo e respeitoso, normalmente consegue vencer o mal humor do Caranguejo.

O Pavão

Descrição – Se acha muito importante, é esnobe e normalmente é um pseudo-decisor. Normalmente adora abanar a sua calda, olhar de cima para baixo com um ar presunçoso sobre o produto ou serviço que esteja a lhe apresentar. O Pavão freqüentemente faz observações arrogantes ou depreciativa, que exige que tenha uma atitude polida, rígida e muito bom temperamento.

Tratamento – A única forma de vender para o Pavão é ignorar completamente a sua atitude exibicionista, arrogante e com uma grande paciência seguir em frente com a sua apresentação.

O Gato

Descrição – O Gato é o seu contato mais suspeito. Este animal duvida da sinceridade e da veracidade das suas apresentações. É cínico a respeito das suas descrições, e exige que apresente todos os benefícios de forma detalhada e sempre com base em documentos que comprove o que diz.

Tratamento – Se conseguir manter uma deferência e um temperamento sereno, será a melhor forma de conseguir vender. Não fique intimidado nem se sinta insultado pelas observações, às vezes rudes, de interrogar o valor do produto, a sua honestidade e sinceridade.

O Galo

Descrição – Este cliente é muito decidido, educado, super confiante, impaciente e intolerante. O cliente Galo define a regra no seu galinheiro e escolher o seu poleiro. Este tipo deseja tomar sempre a decisão, sem demonstrar que está cedendo para um mero vendedor.

Tratamento – deve deixar que seja o cliente Galo a tomar decisão e ser ele a mostrar o caminho para o fechamento do negócio. Deverá sempre agir com bom humor, respeito e muita paciência.

O Dodô

Descrição – Como uma ave extinta, o Dodô precisa estar numa sala onde todos dêem atenção, tal qual uma criança com 3 anos de idade. O cliente Dodô é um problema para as pessoas que estão tentando fechar uma venda, pois quer ser tratado como uma “Ave Rara”.

Tratamento – Não fique surpreso, ao lidar com o cliente Dodô, se chegar ao fim da sua apresentação e ele não entender absolutamente nada do que você apresentou e pior ainda, não sabe qual a função dele no processo de venda. Não se preocupe, volte ao início novamente, até porque, o cliente Dodô provavelmente não tem poder nenhum para decidir o que quer que seja na empresa. Siga a regra que sempre tenho falado em outros artigos, descubra quem decide e vá atrás dele.

O Rato

Descrição – Todos nós vendedores já encontramos esta personalidade indecisa ou tímida que não sabe o que se passa na própria mente, é vago e incerto.

Tratamento – o cliente Rato necessita que lhe apresentem os fatos com confiança e clareza. Somente assim conseguirá que o Rato tome alguma decisão. Com algum tato e compreensão, dê ao Rato o que ele quer, e gentilmente guie-o de forma que seja ele a tomar a “decisão” do processo de acordo com as suas indicações.

O Corvo

Descrição – Aqui está o mesquinho, o comprador amigo do peito, que não está somente interessado nos benefícios e características, mas também em selecionar o preço à parte do negócio. Está sempre gritando repetidamente uma única frase: Está Caro! Está Caro!

Tratamento – Lidar com este tipo de pessoa exige muita concentração na justificação do preço, sempre apoiado por documentação que assegure o que está afirmando. Faça de tudo para ganhar a confiança do Corvo, somente assim conseguirá que ele assine o seu contrato.

O Castor

Descrição – Este super-ultra-ocupado cliente faz a sua vida complicada. Não é fácil conseguir que ele lhe receba. O Castor é o tipo de cliente que está sempre recebendo chamadas telefônicas e esta conduzindo outro negócio ao telefone, durante a sua apresentação e ainda está continuamente olhando para o relógio.

Tratamento - Este tipo necessita que a apresentação seja altamente visual e interessante para conseguir agarrar o seu interesse. Seja rápido e vá direto ao resumo da apresentação. Mostre-lhe logo os benefícios do seu produto ou serviço. Uma vez conseguida sua atenção, feche o negócio, mostre ao Castor a ordem de compra e indique onde ele deve assinar, assim poderá seguir o seu caminho e deixá-lo a fazer o seu super-ultra-ocupado trabalho.


Como pode ver, o mundo das vendas tem estes animais. Ponha o seu capacete, estude os hábitos destas criaturas às vezes irritantes, e aprenda como responder às suas características individuais. Será mais divertido, isso ajudará a conservar sua sanidade e continuar a fechar mais vendas.

Pense nisso e boas vendas.